Témoignage de Yves Ducaté, manager belgian desk.

L'activité Private Banking et Portfolio Management font partie du Retail Banking , département chapeauté par le Management Committee qui intègre également le Domestic Retail, l'International Retail et le Marketing. L'activité Private Banking est exercée dans 7 agences Private Banking et au Head Private Banking à Luxembourg ville.

Quel regard portez-vous sur le marché actuel' Le profil de la clientèle a-t-il fortement évolué ces dernières années?

Le marché a fortement évolué ces dernières années, la crise boursière, la directive européenne sur la fiscalité de l'épargne et les amnisties fiscales italiennes et belges, ont profondément modifié le comportement de nos clients. Si jusqu'en 2000, le banquier Luxembourgeois avait généralement une approche commerciale de type "réactif", il a dû changer son fusil d'épaule et adopter une approche "proactive", et cela s'est traduit auprès de ING Luxembourg par l'adoption de ce que nous appelons "l'Approche Patrimoniale Globale".

Compte tenu de ces évolutions, quelles ont été les adaptations majeures qu'il vous a fallu prévoir en terme de produits? Comment se dessine les nouveaux contours de l'activité de private banking, dans le contexte d'harmonisation européenne? L'aspect "services" est-il amené à être plus essentiel que l'offre produit, en elle-même?

Le Private Banking est par essence du "Tailor made". Dans les faits ces dernières années et plus encore aujourd'hui dans le contexte d'harmonisation européenne, cela se traduit par le souci permanent de répondre aux besoins très pointus de nos clients quant à l'évolution des mentalités en terme de planification patrimoniale, d'évolution du secret bancaire ou de consolidation de leur patrimoine.

Pour aborder ces aspects non directement liés à la gestion de leur portefeuille, nous avons souhaité changer profondément le comportement de nos commerciaux. Pour atteindre cette objectif, nous avons choisi de mettre l'accent sur la formation par l'organisation de cycles de séminaires relatifs à des aspects aussi divers que le droit civil, la fiscalité des pays limitrophes, les assurances vie ou encore l'approche commerciale globale. Ce concept d'approche patrimoniale globale est ainsi devenu au cours des dernières années le leitmotiv du private banking et nos commerciaux autrefois appelés "gestionnaires" sont devenus de véritables conseillers en gestion et planification globale de patrimoine.

Dans cette mouvance, nous avons bien entendu également fait évoluer notre série de produits type "structure" et c'est autour de l'axe "assurance vie placement" que notre gamme c'est la plus fortement développée, qu'il s'agisse de contrats d'assurance à fonds dédicacés ou de produits structurés habillés d'une assurance vie.

Mais l'approche patrimoniale globale nous a également amené à utiliser plus régulièrement d'autres instruments patrimoniaux tels que la Holding 29, le Trust ou autres Fondations et surtout à faire preuve d'inventivité et de plus de souplesse dans nos propositions de structuration ou de produits financiers.

Pour ce qui concerne l'aspect gestion financière, nous avons mis un accent plus important encore dans la gestion par fonds de tiers, notre cellule "Third party Fund' est ainsi devenue au cours des années, grâce à une analyse pointue tant qualitative que quantitative des 38.000 fonds de nos concurrents, un centre d'expertise mondial pour ING dans la sélection de fonds. Nous commercialisons également très régulièrement des produits structurés sur taux, devises ou actions, ayant comme critère commun une clause de remboursement minimum. Nous avons également développé une expertise en matière de fonds de Hedges Funds.

Quels sont les types de services qui peuvent faire la différence et faire qu'un investisseur choisira de rester - ou de venir - au Luxembourg plutôt qu'ailleurs?

Aujourd'hui, un client satisfait de la gestion de son patrimoine, du volet fiscal, des flux financiers et de l'organisation juridique de son patrimoine restera à Luxembourg, car non seulement notre expertise en ces matières n'est plus à prouver, mais nous avons montré que notre système politique était un des plus stable au monde.

Demain, non seulement nous continuerons à accroître nos compétences, mais il est fort probable que le régime fiscal des résidents sera très largement adouci dès le 1er janvier 2006 ( disparition probable de l'ISF et remplacement de la taxation des revenus mobiliers au taux progressif, par un précompte libératoire de 10%). Quand on sait qu'il n'y pas de droit de succession en ligne directe ...

Que répondre à ceux qui estiment que le private banking n'a plus d'avenir au Luxembourg?

Je reste persuadé que la place financière de Luxembourg a un bel avenir devant elle, de par son excellente expertise en terme de gestion d'actifs, sa situation géographique centrale dans l'UE, sa réputation de discrétion, sa grande stabilité, mais surtout son extraordinaire adaptabilité à l'environnement fiscal et politique et ce d'autant plus si le banquier privé luxembourgeois continue à offrir un service global sur mesure, tenant compte aussi bien des aspects financiers que de l'environnement fiscal et juridique de son client et ce malgré l'harmonisation européenne.