Témoignage de Nicolas Rollinger, directeur général.

La Fortuna Banque, société coopérative, constituée entièrement de capitaux luxembourgeois, a été fondée en 1920. La Direction se compose de Monsieur Nicolas Rollinger Administrateur-Directeur, membre du Conseil d' Administration et de Monsieur Charles Wagener, sous-directeur.

Les actifs gérés ( y inclus le hors-bilan avec une hausse annuelle consécutive, 2004: 51 % ) s'élèvent à 261.600.000 euros. Notre clientèle était essentiellement résidente, mais depuis que la banque offre tous les services et produits ( y inclus un web banking performant) le nombre de clients non-résidents ne cesse que d'accroître.

Quel regard portez-vous sur le marché actuel' Le profil de la clientèle a-t-il fortement évolué ces dernières années?

Le marché actuel reflète bien l'image globale que peut donner notre pays, à savoir que les clients luxembourgeois sont plus "traditionnels" et ont une forte tendance à rester dans la banque dans laquelle ils ont ouvert leur premier compte, ils restent fidèles à leur banque et vont rarement voir ailleurs. Nous constatons depuis un bon moment déjà que notre clientèle devient plus internationale, les luxembourgeois hésitent encore beaucoup à pousser la porte des petites structures, sans doutes par peur de l'inconnu, par facilité ou alors par manque d'information, pensant qu'une petite banque ne pourra pas leur offrir autant de produits que les grandes. Notre webbanking performant ( opérable aussi sur Mac, pas de frais de virements/transfert) et la possibilité d'offrir tous les produits désormais nous ont amenés heureusement une autre clientèle.

Compte tenu de ces évolutions, quelles ont été les adaptations majeures qu'il vous a fallu prévoir en terme de produits?

Les taux d'intérêt extrêmement bas ont pour effet direct que les clients sont encore plus exigeants que dans le passé et s'orientent davantage dans des investissements en titres, nous obligeant à proposer une large diversification des produits en ce qui concerne surtout les fonds d'investissement et le marché obligataire.

Nous devons sans cesse nous renouveler, être à la pointe des dernières nouveautés, proposer toujours plus de produits aussi diversifiés, performants et rassurants que possible et surtout nous adapter à nos clients en prenant en compte tous les facteurs qui les caractérisent. Le client cherche une personne de contact qui pourra les conseiller non seulement dans un premier temps mais qui assurera également le suivi des ses investissements, il faut assister le client dès l'achat du produit jusqu'au moment où il désirera revendre celui-ci pour faire un autre placement.

Nous sommes particulièrement fiers d'offrir dès à présent notre webbanking qui nous rend possible d'atteindre voire de retrouver une majorité de la clientèle qu'on avait un peu perdue les dernières années, à savoir la clientèle qui a besoin d'une agence locale; avec le webbanking ceci est devenue moins nécessaire pour nombreux d'entre eux.

Comment se dessinent les nouveaux contours de l'activité de private banking, dans le contexte d'harmonisation européenne? L'aspect "services" est-il amené à être plus essentiel que l'offre produit, en elle-même?

L'aspect service est aujourd'hui primordial, les demandes émanant de nos clients sont de plus en plus pointues, il est vital pour nous de sans cesse nous recycler et approfondir au maximum nos connaissances en matière juridique et pratique.

Le service que nous offrons doit être ciblé, nous devons être capables de nous adapter et d'évoluer sans cesse, analyser toutes les situations que nous rencontrons, prendre en compte tous les aspects de la vie quotidienne de notre client ( situation familiale, professionnelle, patrimoniale, nationalité, objectifs, niveau de risque recherché...), nous devons proposer un private banking "à la carte" et faire notre maximum pour faciliter la vie de nos clients et nous assurer que nous avons bien compris leurs besoins et instaurer dès le départ une relation de confiance.

Quels sont les types de services qui peuvent faire la différence et faire qu'un investisseur choisira de rester - ou de venir - au Luxembourg plutôt qu'ailleurs?

La force du Luxembourg est avant tout son savoir-faire, son expérience et son plurilinguisme. Nous pensons que les investisseurs étrangers continueront à faire la différence et à apprécier la fiscalité attractive du Luxembourg, sa diversité dans le choix des produits et son ouverture sur l'Europe. La place financière de Luxembourg s'est fait un nom et elle s'est consolidée, néanmoins elle ne doit pas oublier d'évoluer en permanence et de présenter d'autres avantages avant que celles-ci seront proposées ou introduites par un autre pays.

Que répondre à ceux qui estiment que le private banking n'a plus d'avenir au Luxembourg?

Nous pourrions leur répondre qu'ils se trompent. La situation géographique plaçant notre pays au coeur de l'Europe, son ouverture d'esprit, sa stabilité politique, son cadre juridique avantageux et le secret bancaire sont autant de facteurs qui nous disent que le private banking au Luxembourg a encore de beaux jours devant lui, n'en déplaise aux détracteurs.

Les chiffres des banques nous le prouvent et nous avons vu que la DLU a été un échec en Belgique et tant que notre cadre juridique restera ce qu'il est, le Luxembourg peut être assuré que le boom qu'a connu le private banking dans les années 80 n'aura pas été trop de gloire éphémère, si les banquiers luxembourgeois n'omettent pas d'évaluer et de ne pas négliger la formation continue.