Les entrepreneurs luxembourgeois vous semblent-ils peu ou beaucoup attirés par des activités hors du Luxembourg?

«C’est en fonction du produit ou du service proposé par l’entrepreneur que se définit son marché potentiel.

Il est évident qu’une entreprise qui preste des services de proximité s’adresse en premier lieu au marché local national, alors que son approche sera différente si l’entreprise intente de se développer au-delà du Luxembourg. Celle-ci sera plutôt disposée à s’internationaliser au travers de ses exportations, en réalisant des opérations ou des chiffres d’affaires avec des clients situés à l’étranger.

Si pendant très longtemps, les petites et moyennes entreprises avaient tendance à se satisfaire du marché luxembourgeois, on peut se réjouir que de plus en plus d’entreprises découvrent le marché de la Grande Région et essaient ainsi d’étendre leur marché potentiel. Il est important de soulever que le Ducroire peut soutenir les entreprises dès leur première démarche en dehors de nos frontières.

Les confins du marché luxembourgeois peuvent paraître limités et ne pas offrir le cadre propice à un développement substantiel des entreprises de sorte à ce qu’elles chercheront à étendre leur clientèle dans des pays lointains. On sait par ailleurs qu’une diversification géographique des clients permet de mieux répartir le risque crédit.

Par ailleurs nous rencontrons également des nouvelles entreprises qui dès le départ ont une démarche internationale, en profitant des ouvertures offertes par Internet pour accéder à des clients lointains.

Au vu des dossiers traités au Ducroire, quels sont en général les principaux besoins des entrepreneurs attirés par l’export?

«Les entrepreneurs attirés par l’exportation veulent augmenter leurs chiffres d’affaire par une diversification géographique. Cette première étape de la prospection entraîne inévitablement des coûts pour lesquels le Ducroire peut dors et déjà soutenir les entreprises par l’intermédiaire de l’instrument financier octroyé par le COPEL (Comité pour la promotion des exportations luxembourgeoises).

Ainsi, lorsque l’entreprise intente de faire mener une étude de marché pour l’implantation de son produit ou service sur le marché local, ou lorsqu’elle souhaite participer à une foire ou un salon à l’étranger, le Ducroire peut agréer une participation financière à hauteur de maximum 50%. C’est l’entrepreneur même qui décide avec quel partenaire il compte réaliser un courant d’affaires et l’intervention financière qui pourra être accordée par le Ducroire est agencée de façon telle que la responsabilité de l’entrepreneur demeure un élément clé dans ces décisions.

Une fois établies sur le marché, les entrepreneurs responsables ne veulent pas mettre en péril leur entreprise et essaient de se couvrir contre les risques de défaut de paiement de leurs clients.

Les entreprises approchant le Ducroire, cherchent ainsi à sécuriser leurs démarches à l’international, en souscrivant à une assurance-crédit qui les prémunira contre les risques liés à l’évolution politique du pays (risque politique) et contre le non-paiement de leurs clients (risque commercial).

Par ailleurs le Ducroire conseille l’entrepreneur avant qu’il ne remette son offre sur les différentes modalités des paiements ou des financements à envisager de façon à sécuriser l’opération dès le départ. Ainsi l’exportateur trouve conseil auprès du Ducroire pour rendre une offre financière attrayante tout en préservant les sécurités nécessaires. Le Ducroire joue un rôle de guichet unique pour toutes ces questions vis-à-vis de l’entrepreneur.

Le ministre Jeannot Krecké regrette qu’il n’y ait pas davantage de coaches, d’accompagnateurs qui soutiennent les projets d’entreprise. Partagez-vous ce point de vue?

«La question des coaches peut être approchée de différentes façons. Il y a certainement pléthore d’informations disponibles; l’entrepreneur doit faire le choix des priorités; le Ducroire, en tant que guichet unique, peut lui fournir des conseils financiers afin de le soutenir dans sa démarche à l’international.

Tout d’abord, l’entrepreneur doit avoir sa propre vision sur son produit et son service; ensuite il ne faut pas négliger qu’il y a une panoplie d’instruments qui lui sont offerts et dont il peut se servir; La Chambre de Commerce, la Chambre des Métiers, Luxinnovation, LuxembourgForBusiness, l’Office du Ducroire pour les questions de financement et d’exportations, ainsi que les banques.

Dans une certaine mesure, le Ducroire participe partiellement aux frais de conseil d’un consultant externe.

Avez-vous le sentiment que les entrepreneurs au Luxembourg sont correctement et suffisamment informés des différentes aides (matérielles, financières, logistiques) auxquelles ils ont droit, surtout en matière d’aide à l’export?

«Au Luxembourg, les entreprises sont affiliées dès le départ à la Chambre de Commerce et à la Chambre des Métiers et par conséquent elles se retrouvent dans un réseau dont elles peuvent profiter.

Le Ducroire se présente de différentes façons dans le public notamment à travers des conférences ou des publicités ou par la participation à des foires comme la Foire contact par exemple. Les différents points de contact sont facilement accessibles, aussi du fait de leurs présences sur Internet.

Que faudrait-il, en matière d’esprit d’entreprise, pour faire encore mieux que ce qui se fait actuellement?

«Dans notre économie et dans notre société, l’approche générale vis-à-vis du risque est à encourager. Pour cette raison il faut espérer qu’à tous les niveaux les entrepreneurs puissent trouver une ouverture et un conseil sur les projets qu’ils envisagent.

Dans ce contexte, le Ducroire ne distingue pas selon la taille de et tous les services du Ducroire sont disponibles, tout aussi bien pour un entrepreneur individuel que pour les grandes sociétés. Il est évident que dans ce contexte, on risque d’essuyer également des échecs.

Les nouveaux marchés nécessitent parfois de nouvelles démarches; ils exigent un engagement et une motivation renforcée car les clients potentiels doivent encore être convaincus par la nouvelle offre».