Lorsqu’il parle des responsabilités inhérentes à sa position, Sean Killeen affirme qu’«un entrepreneur ne dort jamais sur ses deux oreilles». En revanche, quand il évoque son business, «il n’y a pas de raison de s’inquiéter». Le fondateur de Xintec oscille en permanence entre une prudence de raison et un optimisme spontané. Car sa société marche fort, mais la réussite ne va pas de soi.

Le développement international de l’entreprise, aujourd’hui basée à Munsbach, est évocateur. Xintec vient de signer un contrat avec un opérateur téléphonique néo-zélandais et travaille depuis 2008 avec Vodafone. Sean Killeen ne manque d’ailleurs pas de rappeler son statut de «fournisseur accrédité» auprès du groupe anglais.

Car Xintec doit en grande partie sa croissance au partenariat solide entretenu avec l’opérateur de téléphonie mobile. C’est en fait une spécificité du business model. «Chaque produit est développé avec un opérateur, selon la logique du safety first», et ce depuis 2008, date à laquelle la société vendait son premier système de gestion des fraudes en SaaS (Software as a Service) baptisé FMSlite.

Par ce procédé, Xintec analyse les données d’appel en quasi-temps réel pour débusquer les potentielles fraudes et les signaler à l’opérateur. La société estime que 45 milliards de dollars échappent annuellement aux opérateurs par les fraudes «tous secteurs confondus». Sean Killeen parle d’entreprises qui choisissent délibérément de router leur trafic sur de mauvaises lignes et de «crime organisé pour voler du temps d’appel»: «Il nous faut une bonne connaissance de l’infrastructure réseau et du comportement d’un fraudeur.» La nouvelle version du produit, FMSevolution, est en cours d’exploitation par cloud computing avec un client néo-zélandais. Les données sont envoyées puis traitées sur un serveur sécurisé de la société Lab (professionnel du secteur financier) qui, accessoirement et temporairement, loge Xintec.

Accroître le revenu de 5%

Le second produit phare, RAlite, est en phase de commercialisation avec un opérateur maltais. Surfant sur la tendance du Revenue Assurance, Xintec propose d’examiner l’environnement opérationnel et d’identifier les fuites de données qui causeraient une perte de revenu au client. Sean Killeen cite en exemple les appels générés et non enregistrés par le réseau et qui représenteraient «plus ou moins 5% du revenu de l’opérateur. Nous balisons chaque transaction de points de contrôle et évaluons les processus». Le taux d’erreur est d’autant plus élevé en roaming international, car il fait intervenir trois niveaux de prestataires: les opérateurs de roaming partenaires, le data clearing house et l’opérateur de l’abonné. Xintec souhaite donc profiter de sa petite taille pour s’immiscer dans des espaces d’opportunité réduits et profiter d’«un marché au potentiel important».

L’entrepreneur a bien conscience de la superficie financière de son entreprise, qui le contraint à limiter la taille de ses projets, mais il fait preuve d’un optimisme prononcé: «Malgré notre taille modeste, nous signons des contrats avec de relativement gros opérateurs. Nous pouvons réussir dans la cour des grands.» L’entreprise emploie à l’heure actuelle 15 personnes localisées entre l’Europe et l’Asie. La gestion des affaires est effectuée au Luxembourg, les consultants travaillent depuis l’Irlande et l’Angleterre, et sept personnes développent les logiciels en Chine. «Le Luxembourg constitue notre pôle de compétences. Seuls les modules à développer partent en Asie.» Le portefeuille clients se décline également à l’international, sur tous les continents sauf l’Amérique. La société compterait néanmoins un prospect luxembourgeois. «Bientôt» tempère le CEO.

Le management vise pour l’instant les opérateurs de petite et moyenne tailles, c’est-à-dire ceux disposant de moins de 4 millions de clients. Sean Killeen affiche ses ambitions: «Nous voulons doubler notre chiffre d’affaires tous les ans et détenir 50% de parts de marché sur ce segment. Nous vendons des produits stables et plusieurs sociétés peuvent potentiellement signer en même temps.» Une campagne marketing attend dans les cartons. Elle passera notamment par les réseaux sociaux en ligne, mais elle ne symbolisera que la face immergée de l’iceberg.

La croissance de Xintec passera surtout par des recrutements pour «développer des produits qui sont certes légers, mais qui demandent de la main-d’œuvre nécessaire à leur implémentation, à les adapter aux besoins du marché et à les customiser en fonction de l’opérateur». En effet, chaque contrat signé exigera une augmentation des ressources humaines, pour atteindre, selon les plans, une trentaine d’employés en 2013.

Une détermination à toute épreuve

L’entrepreneur envisage également de créer de nouveaux produits en tirant parti du cadre légal luxembourgeois sur la propriété intellectuelle et la loi sur la recherche et le développement. «Nous pouvons bénéficier d’aides intéressantes. Tout cela relève donc du possible», confie l’entrepreneur. Mais cette ambition n’a pas toujours été la règle. Loin s’en faut.

Si l’idée a plu tout de suite aux tuteurs entrepreneurs de 1,2,3 Go ou de Luxinnovation, le financement a posé plus de problèmes. Après de multiples allers et retours entre le ministère de l’Economie, l’Espace entreprises, les banques et la Société Nationale de Crédit et d’Investissement, Sean Killeen a enfin pu trouver un financement auprès de cette dernière, en complément des fonds personnels investis. Ainsi en septembre 2007, la société naît, mais «n’a toujours pas de produit à vendre». L’entreprise se «fait un nom» avec Vodafone en 2008.

Certaines difficultés perdurent encore. «Xintec manque d’effectifs» et, comme beaucoup de chefs d’entreprise, Sean Killeen regrette le manque de main-d’œuvre locale adéquatement qualifiée: «Il faut trouver des talents mais l’offre de travail reste inadaptée aux besoins.» La conjoncture handicape également la bonne marche de la société. Bien qu’opérant dans un secteur de gestion des coûts, les directions des sociétés prospectées ne ressentent pas toujours le besoin de dépenser tout de suite pour économiser à terme: «Nous avons senti que le processus de prise de décision de nos clients était plus long.»

Cela n’empêche pas les concurrents et les venture capitalists de faire les yeux doux au CEO de Xintec qui, ne sentant pas sa société prête pour de tels engagements, résiste à leurs avances. Mais pour combien de temps?