L'enquête internationale, à laquelle ont participé les dirigeants de 265 organisations actives dans le secteur de la banque privée et de la gestion de fortune, dont 33 établies au Luxembourg, révèle que les marchés d'Asie-Pacifique et d'Europe de l'Est sont les plus rapides à se développer, étant donné l'engouement des organisations à proposer leurs services aux nouveaux créateurs de richesse dans ces régions.

Les CEO s'attendent à ce que leurs actifs sous gestion augmentent de 34% par an en Asie-Pacifique et entre 30 et 50% par an en Russie. Les prévisions de croissance incluent l'entrée dans ces marchés lucratifs, y compris par des acquisitions.

Quasiment 90% des CEO estiment qu'on assistera dans une certaine mesure à une consolidation du secteur et plus de 50% d'entre eux projettent de démarrer des activités dans de nouveaux pays dans les deux ans à venir afin de gagner de nouveaux clients.

"L'édition 2007 de l'étude montre que les gestionnaires de fortune connaissent une période d'opportunités exceptionnelles, explique Philippe Sergiel, Banking Leader chez PricewaterhouseCoopers Luxembourg. Animés par les perspectives de croissance mondiale, les gestionnaires de fortune à travers le monde anticipent une croissance de rentabilité extrêmement élevée, avec des taux records jamais observés sur les 14 années d'existence de cette enquête et probablement à aucun autre moment. Cependant, les dirigeants de banques vont devoir prendre des décisions difficiles pour parvenir à leurs objectifs de croissance. Le moment est venu de faire des choix stratégiques et de focaliser les ressources existantes sur le service aux clients actuels et d'accompagner des projets de croissance très ambitieux."

Les dernières observations de PricewaterhouseCoopers diffèrent des enquêtes précédentes en ce sens que les gestionnaires de fortune mettent l'accent sur l'augmentation de la part du "portefeuille client". Cet élément est devenu dans l'édition 2007 le nouvel indicateur clé de performance, les gestionnaires de fortune cherchant à devenir des conseillers privilégiés et à gagner de nouveaux clients.

A l'heure actuelle, moins de 50% des gestionnaires de fortune détiennent plus de 40% du patrimoine financier de leurs clients mais sur les trois ans à venir, cette proportion devrait augmenter jusqu'à 80% d'entre eux détenant plus de 40% du patrimoine d'un client.

"Plus la part du 'portefeuille client' est importante, plus le client est lié à l'institution bancaire, ce qui se traduit par une fidélité accrue rendant le départ du client plus difficile, commente Gian Marco Magrini, Banking Advisory Leader chez PricewaterhouseCoopers Luxembourg. Fondamentalement, c'est une excellente source d'actifs nouveaux, de revenus et cela permet d'accroître la rentabilité."

Le secret des gestionnaires de fortune qui parviennent à atteindre leurs objectifs de croissance offensive réside dans leur capacité à recruter et fidéliser les responsables de la gestion de la relation client (GRC) les plus performants. En revanche, il semble qu'il n'y ait pas suffisamment de personnes qualifiées pour soutenir la croissance attendue du marché.

Seulement 26% des CEO affirment être confiants quant à leur capacité à recruter suffisamment de responsables GRC dans les trois ans à venir pour soutenir leurs objectifs de croissance, et 17% seulement d'entre eux considèrent que leurs responsables GRC sont parfaitement aptes à gérer les besoins de leurs clients.

"Il est nécessaire que les gestionnaires de fortune considèrent sérieusement la question des ressources humaines et que la gestion des talents soit à l'agenda, poursuit Philippe Sergiel. Fidéliser et recruter de nouveaux responsables GRC est impératif pour réussir. Améliorer leurs compétences et développer leur potentiel est essentiel pour répondre aux besoins des clients."

En comparaison avec les résultats de l'édition 2005 de l'étude, on observe une évolution prodigieuse de l'importance accordée à l'efficience informatique pour accroître l'efficacité des responsables GRC et du "branding" pour attirer de nouveaux clients. Les gestionnaires de fortune investissent lourdement dans ces deux secteurs qui deviennent rapidement des vecteurs de différenciation et de profitabilité.

Néanmoins, l'enquête montre qu'il reste du chemin à parcourir. Près de 30% des COO (Chief Operating Officer) reconnaissent que leurs systèmes informatiques ne sont pas systématiquement adaptés à leurs besoins. Les sommes en jeu seront substantielles et seront un frein à la rentabilité à moins que les objectifs de croissance prévus ne seront pas atteints.

"L'acquisition et la fidélisation de clients et collaborateurs clés, l'investissement dans le 'branding' et l'informatique, ainsi que l'expansion dans de nouvelles régions sont autant de points qui peuvent influencer l'efficacité et la performance, conclut Gian Marco Magrini. S'ils ne se penchent pas sérieusement sur ces questions, les CEO risquent de ne pas répondre aux besoins de leurs clients et leur stratégie de croissance offensive pourrait échouer."

L'enquête Global Private Banking/Wealth Management Survey 2007 est disponible sur www.pwc.com.